Jak rośnie polski rynek e-commerce w 2025 – trendy i strategie dla MŚP

Polski rynek e-commerce bije kolejne rekordy: do 2025 roku jego wartość przekroczy 150 mld zł, a zakupy online robi już 77% Polaków. W artykule analizujemy, jak polski rynek e-commerce napędzają m-commerce, sztuczna inteligencja i rosnące oczekiwania klientów, podpowiadając małym i średnim firmom, jak wykorzystać te zmiany na swoją korzyść.

Polski rynek handlu internetowego przestał być niszą, a stał się jednym z głównych motorów napędowych całej gospodarki. Jeszcze kilka lat temu zakupy online były traktowane jako wygodna alternatywa; dziś dla milionów konsumentów to domyślny sposób nabywania produktów i usług. Według najnowszych danych z marca 2025 r. wartość e-handlu osiągnęła 7,395 mld zł miesięcznie, co oznacza wzrost o 13 % rok do roku. Jeśli tempo to się utrzyma, w skali całego roku rynek przekroczy barierę 150 mld zł i będzie odpowiadać za blisko 10 % całej sprzedaży detalicznej.

Dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) rosnący tort e-commerce to szansa, ale i wyzwanie. Poniższa analiza pokazuje aktualne trendy, prognozy oraz praktyczne strategie, które pomogą polskim firmom skutecznie konkurować w 2025 r. i w kolejnych latach. Każdy rozdział zawiera wyjaśnienia branżowych pojęć – dzięki temu tekst stanowi użyteczny przewodnik zarówno dla doświadczonych e-sprzedawców, jak i marek stawiających pierwsze kroki online.

Skala i dynamika wzrostu polskiego e-commerce w 2025 r.

Prognozy PwC wskazują, że do 2028 r. segment handlu internetowego w Polsce osiągnie wartość 192 mld zł, przy średniorocznym tempie wzrostu (CAGR) około 8 %. Oznacza to, że w samym 2025 r. rynek przekroczy wyraźnie symboliczny próg 150 mld zł, a co trzeci złoty z prognozowanego wzrostu sprzedaży detalicznej ma pochodzić z kanałów cyfrowych.

Źródła wzrostu można podzielić na trzy główne kategorie:

• Zmiana zachowań konsumenckich – już 77 % Polaków kupuje w sieci, a rosnąca dostępność szerokopasmowego internetu oraz przełamywanie barier pokoleniowych (seniorzy kupują online coraz chętniej) pogłębia ten trend.
• Mobilność – 82 % e-konsumentów finalizuje zakupy na smartfonie. Ten kanał sprzyja częstym, impulsywnym transakcjom, co zwiększa całkowitą wartość koszyków.
• Innowacje technologiczne – sztuczna inteligencja (AI), uczenie maszynowe i automatyzacja wspierają personalizację, poprawiają obsługę klienta i usprawniają łańcuch dostaw.

Warto odnotować, że dynamika wzrostu nie jest już tak eksplozcyjna jak w pandemicznym 2020 r., ale wciąż utrzymuje się dwucyfrowo, co na tle dojrzałych rynków zachodnich czyni Polskę jednym z liderów regionu CEE.

Kluczowe trendy konsumenckie definiujące rok 2025

Przy 77 % Polaków kupujących online to właśnie użytkownicy dyktują kierunek rozwoju całej branży. Najnowsze badania PBI pokazują, że aż 53 % internautów wykorzystuje narzędzia AI w procesie zakupowym, choć nadal preferują oni kontakt z żywym konsultantem przy rozwiązywaniu skomplikowanych problemów. Idealny model obsługi łączy więc zalety automatyzacji z ludzką empatią.

Inne zjawiska warte uwagi:

• BLIK jako standard płatności – szybkość, brak konieczności wpisywania długich numerów kart oraz rosnąca sieć akceptacji sprawiły, że BLIK przegonił tradycyjne „plastiki”. Dla MŚP integracja BLIKA to dziś must-have.
• Porzucanie koszyków – średnio 68 % koszyków pozostaje nieopłaconych. Najczęstsze przyczyny to wysokie koszty dostawy i skomplikowany proces finalizacji. Badania Digital Vantage pokazują, że darmowa lub tania przesyłka oraz uproszczony checkout mogą zmniejszyć liczbę porzuceń nawet o 25 %.
• Rozwój social commerce – zaledwie 19 % kupujących deklaruje zakupy przez media społecznościowe, ale wskaźnik ten rośnie wraz z wprowadzaniem przez platformy (TikTok, Instagram) natywnego modułu płatności. Dla marek oznacza to potrzebę natychmiastowej reakcji, aby „być tam, gdzie klienci spędzają czas”.
• Ekologia i odpowiedzialność – konsumenci chcą wiedzieć, skąd pochodzi towar i jak wpływa na środowisko. Transparentność w zakresie łańcucha dostaw czy opakowań może podnieść współczynnik konwersji o kilka punktów procentowych.

Podsumowując, największy ciężar decyzyjny przenosi się na urządzenia mobilne, a wygoda oraz szybkość stają się decydującym czynnikiem lojalizującym klienta.

Technologie napędzające e-commerce: AI, m-commerce i automatyzacja

Sformułowanie „transformacja cyfrowa” dla branży handlu online brzmi jak truizm, lecz w 2025 r. przybiera bardzo konkretne formy. Poniżej najważniejsze z nich, wraz z wytłumaczeniem dla osób nietechnicznych:

Sztuczna inteligencja (AI) i uczenie maszynowe

AI to zestaw algorytmów umożliwiających komputerom uczenie się na podstawie danych i podejmowanie decyzji zbliżonych do ludzkich. W praktyce e-commerce wykorzystuje AI do:

• Rekomendacji produktów – system analizuje historię zakupów i przeglądania, a następnie podpowiada oferty z największym prawdopodobieństwem zakupu. Raport PBI wskazuje, że dobra personalizacja może podnieść wartość koszyka średnio o 30 %.
• Dynamicznych cen – ceny dostosowują się w czasie rzeczywistym do popytu czy sytuacji konkurencyjnej, co zwiększa marżę bez utraty sprzedaży.
• Chatbotów i voice-botów – proste pytania (status zamówienia, zwroty) obsługiwane są automatycznie 24/7, obniżając koszty supportu. 45 % internautów deklaruje, że korzysta z chatbotów podczas zakupów.

M-commerce (handel mobilny)

M-commerce to nic innego jak zakupy realizowane na urządzeniach przenośnych. W Polsce 82 % e-konsumentów korzysta ze smartfona, dlatego strona lub aplikacja nieoptymalizowana pod ekran telefonu to prosta droga do utraty przychodów. Elementy obowiązkowe:

• Responsywny design – layout automatycznie dopasowuje się do wielkości ekranu.
• One-click purchase – minimalizacja kroków prowadzących do finalizacji transakcji.
• Portfele mobilne (Apple Pay, Google Pay) – skrócenie procesu płatności do jednego dotknięcia ekranu.

Automatyzacja i integracje

Automatyzacja to delegowanie powtarzalnych zadań maszynom i oprogramowaniu. Przykłady:

• Systemy WMS i ERP zintegrowane ze sklepem – aktualny stan magazynowy w czasie rzeczywistym zapobiega sprzedaży towaru, którego fizycznie brak.
• Automaty wydawczoodbiorcze – paczkomaty, roboty in-store, a nawet autonomiczne pojazdy dostawcze skracają czas dostawy.
• Marketing automation – sekwencje e-maili czy powiadomień push budują relację z klientem bez manualnej pracy.

Korzyść jest oczywista: mniej błędów, szybsza obsługa i niższe koszty jednostkowe, co w walce o niską cenę wpływa bezpośrednio na konkurencyjność MŚP.

Logistyka i fulfillment – wąskie gardło szybkiego wzrostu

Rozwój sprzedaży online często przerasta możliwości tradycyjnych modeli logistycznych. Użytkownicy przyzwyczajeni do dostawy następnego dnia oczekują jej również od małych marek. Oto główne wyzwania i rozwiązania:

Oczekiwania dotyczące czasu dostawy

Badania WEI pokazują, że ponad 60 % klientów wybiera sklep oferujący dostawę w ciągu 24 h. W praktyce MŚP muszą wybrać między budową własnego magazynu (kosztowne) a outsourcowaniem.

• Fulfillment 3PL – firmy zewnętrzne przejmują magazynowanie, pakowanie i wysyłkę. Dzięki skali mogą negocjować niższe stawki kurierskie, a zleceniodawca płaci jedynie za realnie wykorzystaną powierzchnię.
• Cross-docking – towar trafia do centrum dystrybucyjnego i od razu jest przekierowywany do klienta bez składowania. Skraca to czas, lecz wymaga precyzyjnej synchronizacji z dostawcami.
• Sieci punktów odbioru – ponad 19 tys. paczkomatów i kil­tadziesiąt tysięcy punktów PUDO w Polsce umożliwia odbiór nawet w niedziele, co zmniejsza presję na dostawy do drzwi.

Skalowalność infrastruktury

Gwałtowny wzrost zamówień (np. w okresie Black Friday) prowadzi do zatorów. Automatyczne sortery, roboty magazynowe i systemy do prognozowania popytu oparte na AI pomagają redukować szczytowe opóźnienia.

Zwroty (reverse logistics)

Średnio co piąta paczka trafia z powrotem do sprzedawcy. Usprawnienie procesu zwrotu – od prostego formularza, przez etykietę inPost, po szybki zwrot środków – wpływa na wskaźnik ponownych zakupów.

Ekologiczna logistyka

Opakowania z recyklingu i optymalizacja trasy kuriera (mniejsze emisje CO₂) stają się przewagą konkurencyjną. Dodatkowo część konsumentów jest skłonna dopłacić do „zielonej dostawy”.

Strategie wzrostu dla małych i średnich przedsiębiorstw

Poniższe rekomendacje łączą dane z 2025 r. i praktyczne doświadczenia firm, które skutecznie zdobywają udział w rynku.

Optymalizacja mobilna „mobile-first”

Skoro 82 % użytkowników kupuje przez smartfon, inwestycja w responsywny interfejs i błyskawiczne ładowanie strony to absolutna podstawa. Elementy kluczowe:

• Minimalistyczny design (brak przeładowania grafikami).
• Komunikatywne CTA (Call to Action) widoczne nad „falą przewijania”.
• Formaty przyjazne kciukom – większe przyciski, krótkie formularze.

Personalizacja oferty z użyciem danych

Narzędzia AI i systemy Customer Data Platform (CDP) pozwalają łączyć dane z wielu kanałów (sklep, social, e-mail). Dzięki temu:

• Segmentujesz klientów na grupy zainteresowań, a nie tylko demografii.
• Stosujesz reguły marketing automation – np. rekomendacje „uzupełnij zestaw” lub „ostatnia sztuka”.
• Mierzysz efekty w czasie rzeczywistym i korygujesz kampanie.

Ekspansja cross-border

Raport trade.gov.pl sygnalizuje, że sprzedaż transgraniczna rośnie szybciej niż lokalna. Polskie sklepy mają przewagę kosztową nad zachodnimi konkurentami, więc warto:

• Udostępnić stronę w kilku językach, stosując automatyczne tłumaczenia wspierane przez native-speakerów.
• Zintegrować bramki płatności popularne w danym kraju (np. iDEAL w Holandii).
• Współpracować z operatorami logistycznymi świadczącymi tanie dostawy do UE.

Wielokanałowość (omnichannel)

Klient nie rozróżnia „on-” i „offline” – liczy się spójne doświadczenie. Przykład: odbiór w sklepie stacjonarnym, zwrot przez paczkomat i wsparcie konsultanta via chat. Integracja magazynu oraz programu lojalnościowego jest tutaj kluczowa.

Budowanie społeczności

Influencer marketing i UGC (treści generowane przez użytkowników) wzmacniają wiarygodność marki. Praktyka: dedykowany hashtag, konkursy na najlepsze zdjęcie z produktem, wyróżnienia na stronie głównej.

Elastyczne formy płatności

Oprócz BLIKA i kart rozważ „płać później” (Buy Now Pay Later). Raty 0 % mogą zwiększyć konwersję w kategoriach wyższego koszyka (AGD, elektronika).

Perspektywy 2026–2028 i wnioski końcowe

Na podstawie obecnych prognoz i mierzalnych trendów można sformułować kilka kluczowych tez na najbliższe trzy lata:

• Mobilność stanie się dominującą formą e-commerce, a aplikacje PWA (Progressive Web App) zastąpią tradycyjne „ciężkie” aplikacje natywne.
• AI będzie standardem, a nie przewagą – firmy, które nie wdrożą uczenia maszynowego, stracą udział w rynku.
• Logistyka ostatniej mili (same-day delivery, mikromagazyny w miastach) rozdzieli liderów od maruderów.
• Zielony łańcuch dostaw zyska instytucjonalne wsparcie (dyrektywy UE). Transparentność emisji stanie się wymogiem regulacyjnym.
• Cross-border będzie naturalnym krokiem ekspansji, a rynki Europy Środkowej (Rumunia, Węgry, Słowacja) staną się pierwszym wyborem dla polskich MŚP.

Za pięć lat rynek może osiągnąć niemal 200 mld zł. Dzisiejsze decyzje technologiczne i logistyczne zdecydują o tym, czy MŚP wykorzystają swój moment. Optymalizacja mobilna, data-driven marketing i partnerstwa logistyczne to trzy filary, na których warto budować strategię. Im szybciej firmy wdrożą nowoczesne rozwiązania, tym większą część e-commerce’owego tortu ukroją dla siebie.

Rozwój polskiego e-commerce w 2025 r. to nie tylko statystyki – to realna zmiana w sposobie, w jaki konsumenci myślą o zakupach, a przedsiębiorcy o sprzedaży. Dzięki świadomemu wykorzystaniu technologii, danych i dostępnych modeli logistycznych nawet niewielka marka może rywalizować z gigantami branży. Czas działać – wzrost nie poczeka.